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在通路暴力下，「強勢通路，弱勢廠商」的洪流，讓製造供應商只有愈賣愈虧

在「通路為王」的時代，通路商是嚴重的價格破壞者，他們善用動態的犧牲價策略追求來客數，在通路暴力下，「強勢通路，弱勢廠商」的洪流，讓製造供應商只有愈賣愈虧。
　　如果通路商、製造商、消費者是一場競價賽局的話，製造商是唯一不利者。通路商追求彈性最低價，消費者追求品質最低價，但追求產品利潤最大化的製造商，就變成了他們共同的天敵。
　　天生的經營宿命讓製造商愈來愈處於劣勢，但壓死製造商的最後一根稻草，可能是通路端五花八門巨額的上架費。
　　你可能不知道，一項產品要進入通路上架，琳瑯滿目的附加費用，除了週年慶贊助，海報DM宣傳費，連通路新店開張都要贊助費，甚至促銷失敗的費用也要製造商自行吸收，算算至少超過三十多項。
　　單純的上架費收取，更令人咋舌。
■便利超商：以某便利商店為例，若是新合作廠商，一項產品一次上架費約25萬元，還要加上前三個月營業額的15％。如A產品上架三個月內賣1,000萬元，就要再加上150萬元，總上架費等於175萬元，佔總營業額的17.5％。
　　A產品的進貨利潤折扣談到的條件是50％，也就是市價10元的產品，必須以5元進價，如加上15％的上架費，等於前三個月製造商只能拿回3.5元。若成本為5元，每賣一個就賠1.5元，等於賣愈多、虧愈多。
　　■量販店：量販店的上架費，一年一項產品約5,000至6,000元之間，若有50家分店，以6,000元計算，就要收30萬元。如果有10個品項，一年就要300萬元。
　　進貨利潤折扣約70％-80％，也就是市價10元的產品，以7-8元為進價。
　　但是量販店突發性的附加費用，包括每年一定有三到四次的促銷活動必須配合，像低價折扣，新產品包裝等，有許多名目。而這些突發性的費用，並不會在合約中訂定，供貨商有苦難言。
　　如何改變製造商的宿命，在上談判桌前，製造商必須有致勝籌碼，握有「好牌」或「王牌」，勝算機會大。
　　製造商過去都是以企業中心出發，走的是傳統的4P──産品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、通路（Place），像經營者要生産什麽產品、期望獲得怎樣的利潤而制定策略，但其中忽略了顧客做爲購買者的利益特徵，忽略了顧客是整個行銷服務的真正目的。
　　在消費者為王的時代，製造商應試圖與消費者站在同一陣線上。新策略，必須以4C為核心戰略。也就是以顧客爲中心進行企業營銷活動規劃設計，講求的是滿足顧客需求（Consumer’s Needs），權衡顧客購買所願意支付的成本（Cost），懂得顧客的雙向溝通（Communication），符合顧客購買的便利性（Convenience）。
■1C（Consumer’s Needs）：產品最好做到消費者指名購買，通路商就不得不進貨。
■2C（Cost）：消費者要的是以最低、最有利的價格取得商品，卻不見得是最低價，因此應朝品質最低價著手。
■3C（Communication）：以市調蒐集最有利的資訊，反饋給通路商，讓通路及消費者同時獲益。
■4C（Convenience）：異業結盟，擴大第一線通路佈點。
　　另根據調查顯示，製造商提出的18項因應策略排行榜，前五名分別為開發多樣化產品、產品在其他通路銷售不錯，吸引其找上門、透過專門的中間商接觸發展不同的銷售管道、配合促銷期促銷。
　　實際上，通路商的採購人員在談判之前，針對大小品牌、大小OEM廠商、不同的產品，心中都有一套採購原則與談判技巧，由於談判結果好壞與他們的工作績效息息相關，因此會想盡辦法達到目的。
　　通常通路商的採購合約上，談判重點有四大項：「利潤分配比率」、「周轉率」、「供貨力」、「促銷配合」。
　　製造商在上談判桌前，要先想清楚自己的籌碼與底線，做好沙盤推演，以爭取自己的最大利益。